Top Page トップページ What's Crossroad? くろすろーどの活動方針 Schedule スケジュール Regular Meetings 定例会 Recreations レクリエーション Other Activities その他の活動 Sectional Meetings 分科会 Registration 入会案内 Mailing List メーリングリスト Link! Link! Link! リンク集 山陰あすねっと	くろすろーど第43回定例会（勉強会＆懇親会） テーマ「最新、新規開拓手法！〜飛び込み営業だけでモノが売れますか？〜」 先日5月16日に開催された定例会に参加されたみなさん、お疲れさまでした。古野さんの勉強会には55名、つぼ八懇親会には42名、計63名が参加されました。 勉強会ですが、きょうは新しい方が半分近くいたので、いつもと違い写真を撮りながら様子を眺めていると、最初のうちはやはり緊張感が漂っていましたが、徐々にそれがとれていったという感じでしょうか？懇親会はいつもながら盛り上った感じですね。（事務局） つい先日まで証券会社で新規開拓のための飛び込み営業をしておりましたので今回の「新規開拓営業」というテーマは非常に身近に感じられました。ただ、話が進んでいくうちに私の行動が（というか上司の考え方？）とても古く、成績が伸びない訳を今頃になって知るはめに…多分これからも営業に携わっていくと思いますので、教えていただいたWEBの有効活用等考えていきたいと思ってます。（スタッフＮ） ［第43回くろすろーど定例会］ 日時：2004年5月16日（日）13：30〜20：00（懇親会は17：30開始） 場所：神戸市勤労会館第308会議室ほか 講師：古野隆志さん（ACE営業教育事業） テーマ：「最新、新規開拓手法！〜飛び込み営業だけでモノが売れますか？〜」 参加人数：63名（勉強会55名・懇親会42名） 講師をさせていただきました古野です 私自身、とても楽しく色々な話をさせていただきましたし、質問の時間でも多くの方が真剣に営業に取り組んでいる姿を見ることができてうれしく思いました。 講演やプレゼンテーションをする時には、皆さんの理解度や興味のあり、なしを判断しながらストーリーや話し方を変えるようにしていますが、今回は皆さんが楽しそうに真剣に聞いていただいたので、その心配もいりませんでした。 大勢の前でプレゼンテーションをする時はできるだけ多くの人と目を合わせながら話すると良いのですが、今回のような席の配置ですと、できるだけ後方の人に向かって話をしないと声にハリがなくなってしまいます。 とはいえ、今回のように一生懸命、身を乗り出して聞いてくれる方がいたりすると、ついついその方ばかり見ながら話をしてしまい…まだまだ修行が足りないと思う講師でした（笑）（講師の古野隆志さん） ▼定例会・トークライブのダイジェスト 1.なぜ新規開拓が必要か？ 営業というものは2つのパターンがある。1つは新規開拓といい、会ったことも取引したこともない企業等探し、営業マンが自分の会社と取引をはじめてほしいと交渉するもの。もう1つはルートセールスで、いままですでに契約ができていて、定期的に同じ会社に通うもの。 営業といえば新規開拓の方がメインと思われるが、実際にところルートセールスの方が多い。営業職の半数はルートセールスだけである。ただしルートセールスばかりしていると、新規開拓のスキルがつかない。 自分の会社と1つの会社が契約を行い、付き合いを年々深めていくと、（相手の会社の業績によるが、順調な場合）取引量も年々増えていく。しかし、付き合いが長くなるにつれ価格交渉による単価の値下がりにより、利益率も年々増えていくとは限らず、年々減るところもある。「相手との取引量は増えているのに自分の会社は伸びていない」現象に陥る。 そこで常に新規開拓を行い、新しい会社との取引を始めていくことにより、1つの会社に対しての利益率が下降気味になったところで、別の会社との利益でカバーすることが可能。これを繰り返すことにより自分の会社は伸びていく。 だからどんな会社でも（大企業の取引会社といえ）新規開拓は必要で、もちろん優良顧客（いい利益を生み出す会社）を常に見つける続けることが重要ある。（新規開拓を行っていない会社は5年後、10年後の未来がないと危機感を持ってほしい） 2、20年前と今の営業 現在と20年前では新規開拓の方法は変わってきていることを認識すること。 古典的な新規開拓の手法 A.飛び込み営業 購入の決定権のある相手に会うことができるかがポイント。 20年前成功率50％以上→現在ほとんど会ってくれない、成功率10％〜20％ B.テレアポ モノが売れなくなった時代になり、無理に商品を売りつけるような悪質な営業マンが増え警戒されるようになった。犯罪の増加も一因。 20年前成功率40％以上→現在成功率5％〜10％ C.DM・広告 現在あまり広告やチラシをじっくり見る人は少ない。効果は下がっている。 神戸市内で1万部チラシを打つと20年前は問い合わせ数10〜20件→現在1件 それもほとんど商売に結びつかない。 1万部チラシを出すためには30万〜40万かかるが、ドブに捨てるようなもの。 しかし「これしか新規開拓の方法はない」と思うのが現状。じゃ、どうすればいいのか？ 効果を上げるために方法を変えなければならない。 現在オススメのものは D.新しいカタチのDM・広告 以前のDM・広告は商品を売り込みばかり。現在消費者など相手は売り込まれることがキライ。　いまの人は役に立つ情報はとりこんで行きたいという要求は強く、そして情報の選択を行い納得する行動のパターンである。そこで「商品の掲載」ではなく、「情報の提供」と視点を変えるべき。 例：老人ホーム…昔は選択の余地は少なかったが、いまはたくさんの特養、リゾートマンションのようなものなどさまざまな老人ホームがある。 そこでDMやチラシで「良い老人ホームの選び方」「悪い老人ホームを見極めるためのチェックポイント」を掲載。 自分の商売とはあまり関係がないが、誰もが見て納得してもらえる情報を書き加えておき、最後にすごしだけ自社のPRをするのが効果的。 DM・チラシを作成する際に事務職の人に任せきりにすると、お客がどんな情報を知りたがっているのかという自分（営業）の情報が制作者に伝わらないので、できるだけ営業マン自らが作るべき。 E.ホームページ ホームページを作っている会社は多いが、ほとんどが商売に結びついていない。昔のDM・チラシと同じで、自社の製品紹介と会社案内のみ。 制作する立場が総務系であり、営業のことをあまり知らず、そのままホームページ制作会社に依頼することが多いため、「会社のスタンスやこの会社を　選択しなければならないのかというプラスアルファの情報」「その商品を買うためにどのようなことを知っておかなければならないのかという予備知識」を掲載されたものは少ない。むしろこれらの方が大切。 また自社のホームページが検索エンジンにいかに掲載されているかがものすごく大きなウェイトを占める。いい情報をたくさん掲載しているにも関わらず、検索エンジンで出てこなかったら誰も気づかない。 1.Yahoo！ まだ自社のホームページをこれから作る、Yahoo！に掲載されていない場合がYahoo！が行っているビジネスエキスプレスを利用して掲載してもらうべき。無料申請は掲載まで2か月かかる上、現在ほとんど掲載されていない。 2.GOOGLE 業種や取扱商品など会社の名前以外（会社名を知らない人のために）のキーワード（例：「老人ホーム　神戸」）で1ページ目に出てくるかどうか。なかなか出てこない場合1つの理由としては会社案内しか掲載されていないからである。 ホームページも新規開拓の武器にするなら他人任せにするのではなく、必ず営業マンが制作に参画すべき。ホームページからの問い合わせを元に営業を行うと成功率は50％程度。 これらは反応のあったお客に対して商談を行うことは、会ってくれるかどうかわからない飛び込み営業とは雲泥の差であるが、そうするためにも、DMやホームページにはいかにや役に立つ情報を与えてお客さんに興味を持ってもらい、いかに効率的に営業活動ができるかが、現在の新規開拓の課題になっている。 3、営業の費用対効果 1件の契約を結ぶときに4日営業マンが一生懸命走る場合→1件の契約で営業マン4日分の給料＋諸経費を賄わなければならない→4日で50万〜60万の売り上げが必要で利益率から考えると手元に残るのは4万円程度。 経営者から考えるとこんな非効率な方法をしてもらっては困るということに。 テレアポも飛び込み営業ほどではないが同様だが、電話をかける場合都心部でも地方でも（電車などで移動しなくても済む分）同じであることと、テレアポを元に訪問する場合もあらかじめ相手に用件を伝えてあることから、担当者に会える確立がかなり上がるが、（新しいカタチの）DMやホームページより非効率。 いかにお客の方からコンタクトがとれる仕組みを用意するかがポイント。 4、時と場所の営業戦略 扱う商品によっても方法を変えるべき。 売れ筋商品の場合はみな興味があるので、（むかしのカタチの）DMでも十分対応できるが、その商品が市場に浸透して売り上げが下降したときは、飛び込み営業をせざるを得ない。確かに飛び込み営業は非効率だが、ホームぺージでの引き合いによる商談やテレアポでの訪問の際、その会社の周りに別の会社があれば、ぜひ飛び込み営業にトライすべきと考える。飛び込み営業の非効率さの元は移動時間だからその点もクリアされるし、まだ「せっかく来たんだから話をきく」という担当者もいるかもしれない。 5、それでもやらねばならぬ 会社で飛び込み営業をするように命令され、それが覆らない場合どうするか？これまでのように自社の会社案内や製品のパンフレットを置きに行くだけではお客もイヤがるし、自分のモティベーションも萎えてしまう。 そこで、自分が飛び込みをしてお客が喜んでいただけるものを持っていくことはとてもオススメである。 例：社会保険労務士…企業の助成金についての情報を持って行く。 このように自分が納得できて、お客も喜ぶ情報を探して持ち歩くことは、飛び込み営業でモティベーションを持ち続けて、かつ成功に導きやすい方法である。 テレアポの場合、相手に教えてもらう態度で接すると有効。「弊社では○○を扱っているが、いま貴社でそのようなニーズがどのくらいあるか調べているので、よろしければお話をお聞かせ願えないでしょうか？」自分の知っていることを相手に教えることは結構気持ちのいいことであるという人間の心理を活用する。 このようにどのようにすると効果が上がるかをいろいろ工夫を行い、お客が喜ぶもらう、そのことで自分のモティベーションをキープして営業を楽しんでいただきたい。 もっとこれらについて知りたい方は… ■講師の古野さん発行のメールマガジンのご紹介 　「関西の営業マンは勉強しとったらあかん！〜関西営業マンの七転八倒物語〜」 （購読無料） 飛び込み、テレアポ、DM、プレゼン…営業マンが経験する仕事には必ずといっていいほど失敗談があります。そんな先輩達の失敗談にこそ成功のヒントが隠されています。（でも普通は恥ずかしくてそんな経験を自慢できゃしません。） 次のような方に読んでいただきたい！ ・営業の仕事をやりはじめて間がないので、コツを知りたい。 ・いつも上司に数字のことでおこられてばかり。 ・新規開拓なんてどこ行けばいいのか… ・営業に転属。いったいどうすればいいの？？？ ▼懇親会のようす
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